クリス・スミス

成約のコード デジタルツールと営業現場を連動する最強ノウハウ




はじめの一行

はじめに

怖い話をしよう。
記録的な猛暑が続いた、2018年8月のことである。私はクライアント先の住宅販売の、営業部長に尋ねた。
「今年の夏の結果は、どうでしたか?」
部長は、黙っている。沈黙の理由は、目標未達のためではなかった。
「おかげさまで……」自信に満ちた声が会議室に響いた。「今年は、昨年の2倍の見込み客。しかも成約率も3割を超えました」。
いったい、この会社の営業が、絶好調となった理由は、何だったのか?
そして……私はなぜ、その結果を、怖いと感じたのか?

成約のコード デジタルツールと営業現場を連動する最強ノウハウ (クリス・スミス)

本書のまえがきは、監訳者である神田昌典さんによるものです。
で、いきなり「怖い話をしよう」です。
完全に狙ってますね(笑)
しかも、売り上げが上がっているのに、怖い。
常識にゆさぶりをかけて、次を読ませようというまえがきのように感じられました。

本書の内容

営業本?

本書の前評判を聞くと、一応営業本の体をとっている、という印象を受けていました。
しかし実際に開いてみると、6割ぐらいはマーケティングの話。
それもダイレクトレスポンスマーケティング。

要は、営業という仕事は日本では一般的に、見込み客を探すフェーズとクロージングのフェーズがごっちゃに語られがちです。
しかし、本書はそれをきっちり分けていて、見込み客を探すフェーズについて、キチンと仕掛けをしていこうよ、という提案がなされています。
どれも、高コストなものではなく、比較的中小企業でも導入可能なレベル。
無料のツールの紹介などもあり、非常に使いやすい内容となっています。

それぞれの記述は、深く突っ込んだものではないものの、全体の「売り上げを作る仕組みの設計」という意味では、本書の守備範囲は広い。

本題の営業についても・・・

残り4割の営業における内容も、至極具体的。
アポイントの取り方、クロージングの仕方、反論への対処、それぞれが具体的なスクリプトとともに紹介されています。
営業というシステム全体を通して描かれており、しかも難しいものはほとんどない。
ぜひ参考にしたい、と思ったときにとりあえずは無理なくスタートできる内容ばかり。

そういう意味では非常に実践的な書と言えると思います。
また、著者の軽妙な語りと、フレンドリーな言い回しは、好き嫌いはあるかもしれませんが、私は読みやすく感じました。

ということで、営業に携わる人、営業チームのマネージャー、中小企業の経営者は、本書はとても参考になる一冊だと思います。

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特定の趣味の人の話題を知りたいとか、そういったときにはとても役に立ちます。
私も契約して、どうしても参加しなければならないつまらない会議の時には、
これをiPadでぱらぱら見てます(笑)
メジャーな雑誌はけっこうそろっているので、おすすめです。




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