ビジネス書

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク




はじめの一行

逆説で始まる書き出し

普通の人が思っている事の逆を行く。
頭の中のバランスを崩すには、正攻法と言えるやり方ですね。
セールスをする人なら、お客さんが欲しいと思っているものを見定め、提案する。
それが普通。

しかし、本書ははじめの一行目で、その普通をぶち壊します。

また、読んでいくと、「顔をプ~っと赤くふくらませた子供みたいに」なんていう表現。
これ、読ませる工夫ですよね。
無理してこんな比喩をする必要はないのに、あえて入れてるのではないかと。

最後の箇条書きは、中身への期待が盛り上がります。
なんか知らないとんでもないノウハウが飛び出してきそう。
そんな感じで、非常に理にかなった書き出しなのでしょう。

「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」

「はあっ?何言ってるの??」

あなたが読み間違えたわけではありません。もちろん、私が書き間違えたわけでもありません。
じゃあ、書き間違えたくせに、間違えたというのが悔しくて、顔をプ~っと赤くふくらませた子供みたいに、もうヤケクソで言った?

いいえ、違います。

冗談で書いているのではないのです。私は、とても真剣。
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」

本当なのです。本当にこの一言が、セールスの極意をすべて言い表しているのです。

いまは、本の数行読んでみただけでしょう。だから、私が言うことも信じられないかもしれません。ごもっとも。誰でもそうです。

私が今からお話しするセールスの極意を訊いた人は、最初は、「はぁ?何言ってるの?」とみな同じように驚かれるのです。ところが、30分もたつと、同じように妙に納得されるのです。

「そう言えば、言われてみれば、確かにそうですね」

この本でも同じなのですが、私がセールスの極意をお話しするとき、いつもどんなことをお話しするかというと……、

●ダメセールスの典型セールストーク
●99パーセントのセールスパーソンが陥る「アリ地獄」
●モノマネ注意の6つのセールス法
●神業セールスのカラクリ
●これに勝てば売れる!「心理じゃんけんの法則」
●5分で人間関係を構築する方法
●4つのセールストークで魔法を起こす方法
●世界最強のクロージングトーク

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク(佐藤昌弘)

本書の内容

ドリルを売るか?穴を売るか?

今となっては、多くのシーンで引用される話。
ドリルを買いに来たお客さんは、果たしてドリルが欲しいのでしょうか。
それとも、板などにあいた穴が必要だったのでしょうか。
多くの場合、ドリルを買いに来たら、ホイホイとドリルを売ってしまう。

このドリルはこんなことまでできるし、このドリルは充電式で取り回しがしやすい・・・などなど。
それはそれでお客さんは満足するのでしょうが、そもそもドリルが欲しいと思っていないお客さんは、よりよい提案をされると感動する。
そこを目指そうよ、というのが基本的な考え方。

で、そういった、お客さんの奥にある本音(お客さん自身も気づいていないことが多い)を引き出すために必要なトーク。
それを解説しているのが本書です。

実は、発売は2003年と随分古いのですが、先日ある大型書店で平積みになってました。
ってことは、またブームが来てるのでしょうかね。
数あるセールス本の中でもおすすめの一冊です。

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