ビジネス書

小予算で優良顧客をつかむ方法 マーケティング常識11のウソ




はじめの一行

あおってます(笑)

いまや、日本を代表するマーケッターの地位を不動のものにしている神田昌典さん。
彼の実質的なデビュー作となると思います。
本書はこんな始まりになります。

金をドブに捨てる企業

金をドブに捨てる。この不況下、そんな会社が増えている。
経費削減を呼び掛ける。リストラを進める。しかし大きなところに穴があいていて、知らぬ間に資金が漏れ出ている。
金が無駄に使われている先は、営業部門だ。理由は、広告宣伝をしても、費用に見合うほどの効果が上がっていないからだ。
多くの会社は不況で売り上げが落ち込み、将来について不安になっている。そこで新規顧客開拓に躍起になる。広告をうったり、チラシやダイレクトメールを出す。一時的にでも予算を達成しようとキャンペーンをやってみたりする。
しかし今までと同じような感覚で広告・販促活動を行うと、この不況の下では、とんでもない失敗をする。私の経験でいえば、九七年第1四半期から、広告やチラシに対するレスポンス率ががくんと下がっている。そしていまだ回復する気配がない。
この事を知らないために多くの中小企業は、金をドブに捨てている。

小予算で優良顧客をつかむ方法 マーケティング常識11のウソ(神田昌典)

神田昌典さんが提唱した、売れる文章の法則
PASONAの法則に則って書かれているようですね。
まずはP(問題提起)から始まる本書は、神田節の原点を感じさせる始まりです。

本書の内容

名刺代わりの”小冊子”

本書は、神田さんが自身の広告のために作った小冊子がベースになっていると思われます。
ご自身、売り出し中は、新聞に小さな広告を出し、小冊子を送り、反応のあった先に営業をしていたようです。
その際に配布していた小冊子をベースに本書が出来上がったように聞いています(間違ってたらごめんなさい)

そう意識して読んでみると、小冊子の作り方のセオリーをしっかりと踏襲しています。
たとえば、小見出しから内容が見えないようにしています。
具体的な中身をイメージさせる小見出しをつけると、読み手はちゃんと読んでくれないからだという理由を聞いています。

ま、なんでこんなことを知っているかというと、小冊子作製マニュアル的なものを大枚はたいて買いましたから(笑)

意外と売れなかった?

本書は、発売当初は思ったほどは売れなかったようです。
まあ、表紙の工夫もあまりされていない(とはいえ、当時、ビジネス書なのにオレンジというのはかなり大胆だったのでしょうが)。
おそらくダイヤモンド社というビジネス書のブランドの中では、なかなか意見が通りにくかったのかもしれません。
その後、あなたの会社が90日で儲かるが大ブレイクして、今の地位を作り上げたと記憶しています。

とはいえ、当時としても斬新な内容で、私自身繰り返し読んでいます。

日本のトップマーケッターの原点を、今の視点で読んでみるのも面白いかもしれませんね。
私が読んだものから、新版という形に変わっていますが、こちらも買ってみようかな・・・と思う今日この頃。

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